首要任务：吸引客户的兴趣在大猎头公司中，业务分工明确，猎头负责联系候选人做单，销售负责维护客户。但是在小猎头公司中，猎头充当的角色不仅是做单，还要负责去谈客户，维护客户关系。今天来谈谈企业招聘需求的问题。通常情况下，做单的流程是这样的。第1步销售/猎头拿到客户的单子，谈收费，费用无异议签单；第2步做职位访谈，了解客户需求；第3步根据客户的需求去搜寻合适的候选人，候选人面试，候选人入职，单子完成，第4部收款。但是并不是所有的流程都是这样的，并不是所有客户都了解自己需求，可能想要什么样的人，客户也不知道。作为一个混迹于各大集团公司的老猎来说，察言观色客户的反应是必备的技能。如何去把我客户的状况往往决定着后面的成单情况。不禁想到了不久前做的一单。客户公司总资产体量为万亿级，各大城市CBD都会有属于自己的一栋办公大楼，hr是名牌大学毕业，当时和销售一起去拜访客户的时候，销售多次强调说，对方的hr很有调性，看见人爱答不理，又很忙，听线人说，昨天刚把拜访的一家猎头公司从办公室赶了出去。果不其然，到了客户所在的自有办公大楼，其所在的区域为CBD中的CBD，寸土寸金，出入写字楼的人各个都是西装革履，在下面拿出身份证，登记之后，等了大概十多分钟才上去，被安排到了会议室之后，又等了三十分钟才见到hrhr一边看着电脑，一边以一种客气加试探的口气说，我们上海总部那里某某项目组，需要大概10-15人，大概是什么什么样的人。老猎一听，想，这说的是什么啊？职位的具体要求hr都讲不清楚。老猎马上问说，这个项目组成立多久了？刚刚成立，目前只有项目总监和下属共计三四个人。这个项目组成立的目的是什么呢？是为了沟通刚收购的某某公司。老猎一听明白了，想还好来之前特意查了他们集团总裁的讲话和最近集团的动向，这不是很明显么？这么项目组是为了沟通新收购的公司，让自己公司目前的客户导入到新收购的公司提高新收购公司业绩。而导入的客户产生业务的话，收益怎么分，势必会涉及到利益分成的问题，中间需要有人去规划，需要有人去沟通协调。难怪hr讲不清需要的人是什么样子的人，但凡讲不清楚的，或者是新事物，hr不了解，或者是涉及业务，hr不懂业务，或者是像运营啊，项目经理啊，总经理助理啊这样的岗位，听起来容易理解，但是真的讲清楚这些岗位到底做什么，是一件不容易的事情。在这次他们的招聘的岗位中。一是项目刚起步，项目总监和hr沟通过少，所以hr根本不清楚要什么样人，二是职位确实是难于描述的。他们需要的战略规划类岗位，运营管理类岗位，这两个岗位偏偏又是那种相对比较虚的岗位。所以hr是不太好讲的。老猎明白了，老猎马上对hr说，项目组需要的大概是来自**行业做战略规划或者运营管理类岗位，他们熟悉***，老猎吧嗒吧嗒的讲出来了。hr越听越感兴趣，说，对对，就是这样的人，岗位jd能不能帮忙写一下呢？可以啊，并不是什么困难的事情。Hr略带不好意思的说，昨天来的猎头，根本都不知道找什么样的人，就可以谈收费的问题，我直接把他们赶走了。自不必说，这个项目后面做的很成功，10个人两周到位，需要等待的只是候选人的入职和收钱的问题。这个项目的成功是自然而然的，老猎写的职位说明JD，意味着老猎觉得这个人可以，这个人就八九不离十，成功的概率就很大。所以说，在做职位分析的时候，介入的越早越好，如果在客户都不知道招什么人的时候，你提供可以采纳的建议，成功的概率是极高的。而在客户对你不感兴趣的时候，或者你对客户都不了解的时候，是谈钱，是完全没有必要的。如果谈的过早，也会引起客户的反感。当然了，如果自己确实是可以出色完成工作，就要自信的收取高价钱。
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