来源：每日经济新闻
每经记者：叶晓丹张潇尹沈溦每经编辑：文多
从产品变现到投资变现，中间隔了多远的距离？答案是也许只差一个“李佳琦”。
网红直播的火爆从年末延续到了年初，犹如一场山火，从圈内烧到圈外，从产业烧到二级市场。
《每日经济新闻》记者查询Wind发现，自网红概念股星期六（，SZ）年10月23日出现首个三连板开始，至年2月17日，沪深公告中涉及“网红”关键词的公告数达86份。
资本市场的炒作是否合理，记者对直播行业进行了多方采访，发现镜头前的主播不过是盲人摸到的大象腿。本文将从多个角度展现行业的全貌，但首先，让我们试着从这些问题开始，进一步了解“李佳琦”们：
如果你是商家，怎么像逛淘宝一样选主播，如何与之合作？
主播是怎么诞生的，好的主播如何打造？
主播身后的MCN机构（MCN意为多频道网络，旨在实现内容稳定输出，商业稳定变现），他们打算扩张到什么程度？
为什么说直播业务某种程度上与影视行业呈现了负相关关系？
行业生态A：橱窗里的主播
选主播就像选商品比粉丝看价格
珍视明曾先后邀请过薇娅和李佳琦做直播“带货”，其电商部门负责人向《每日经济新闻》记者揭秘了他们找主播的过程。
选主播：找到诸如阿里V任务这样平台。这种平台会展示入驻淘宝直播的MCN机构、主播及联系方式。每个主播在当月都会有报价，不同粉丝量和流量的主播，服务价格不一样。
选主播就像逛淘宝。图片来源：阿里V任务平台截图
问同行：什么主播直播自家产品带货效果好，还可以向同行打听一二，便可大致了解。
介绍商品：商家选到心仪主播后，（就）和该主播相对应的类目负责人沟通。之后，商家需要再填一张表格，写明商品名称、价格、规格、用途、卖点、特点等。
主播试用：如果主播觉得该款产品可以，商家会将小样寄给主播团队，主播进行试样试用，再综合线上消费者以及其他第三方评价综合评估。
直播排期：如果产品的质量、品质都比较不错的话，再和商家确定直播的排期。
“点评”：直播结束后，商家需要再登录阿里V任务平台，类似淘宝买家确认收货的环节，将主播直播服务的订单进行确认，并对直播服务进行评价。
商家选主播，主播也可以挑商家。珍视明电商部门负责人表示，淘宝头部以及超头部的主播对品牌方也会有较大选择空间，不过价格相对比较透明。
价格透明背后，是主播的数据也很透明。
从阿里公布的淘榜单数据来看，年2月，薇娅和李佳琦在直播业务中综合排名分别为第一名和第二名，两人的数据就非常详细。
薇娅的2月V任务报价，根据品类不同有高低之分。即便都是美妆品类，国际类和国产美妆直播套餐的服务价格也不同，分别为8万元和6.5万元。
另外从粉丝画像来看，薇娅13.33%的粉丝消费偏好集中于女装/女士精品类目，20.02%集中于美容护肤类目。而李佳琦的粉丝中，其中有72.03%为女性，粉丝年龄54.91%为95后。
薇娅的任务报价随品类不同价格不同。
图片来源：阿里V任务平台截图
同时，每一个被电商直播视频吸引的消费者，浏览和购买行为都会沉淀为数据，而主播的带货能力和商业价值也被各种数据维度量化，都是商家在选择主播时的参考标准。
主播的商业价值包括热度、知名度和内容创作能力，当然粉丝量是最直观的标准。这是一家MCN机构给出的主播粉丝量-地位对照表：
10万粉丝以下，素人主播
10万到50万粉丝，尾部主播
万粉丝，腿部主播
万到万粉丝，中腰部主播
万到万粉丝，肩部主播
万甚至0万以上粉丝，头部主播。
即便是素人主播，也有其商业价值。而将这些主播商业价值最大化的，则是他们背后的运营方——大多为MCN机构。
行业生态B：主播养成计划
电商直播与影视行业有一定负相关？
无忧传媒作为MCN机构之一，公司广告及商业化负责人冯帆介绍：素人主播经过孵化3个月后可以进入到核心的商业化矩阵。在抖音平台中，有10万粉丝的内容创作者就具备商业价值，能进到他们的广告平台星图。
为了挖掘更优质的主播人才，不少MCN机构开始扩充旗下的招募团队，通过覆盖社交平台和高校等线下渠道，捕捉适合做直播的主播。
蘑菇街主播机构业务负责人介绍，在刚刚过去的年下半年，蘑菇街启动了“双百”计划，针对全网收购一些比较优质的主播。
但是，要成为一名有商业价值的主播并不容易。
年10月24日，织里镇永信电商产业园的直播团队。图片来源：新华社
冯帆认为，主播和达人对自己规划的格局非常重要，要把自己的格局梳理好，然后再跟公司的团队去做深度的打磨和配合。
另一家MCN机构五月美妆的商业负责人南山，向《每日经济新闻》记者更详细地介绍达人或主播的成功因素：
一是达人的专业程度，是否有美妆或者直播经验，这一点能反映其基本的商业化能力；
第二，是主播的稳定性，是否把当达人或主播当作职业来看待；
第三，要看整个团队的协作能力，一个主播形象的背后，有编导、剪辑和达人，是一个小团队，主播与编导之间的协作、与剪辑师之间的协作，都是非常重要的。
在探讨主播职业化生态时，就不得不提到更早的明星商业模式。如今，明星加入直播间的现象越来越常见，而直播主播也开始跨界参加综艺、影视节目。
主播和明星的边界在商业上开始模糊，只是表象，背后是他们身后企业的逐利。
蘑菇街主播机构业务负责人说道，影视行业这两年处于比较低迷的状态。有一些艺人或者明星开始对直播业务有一些倾向，之所以选择直播，也是希望能够在直播里面体现艺人的人设和商业价值。
此外，一些MCN机构也受影视行业影响，开始转型。数字营销服务商开心果网络数字零售市场业务负责人就透露，前几年不少MCN机构的业务重心在影视剧的分发，但近几年陆续有一些MCN机构开始转型尝试电商直播。
无论是艺人走进直播间，还是主播职业化，都体现了直播商业生态的愈发成熟。这种新的模式，甚至在服装批发市场里都能看到。
年1月16日，蘑菇街的一个直播区，这些是需要直播的产品。
图片来源：每经记者叶晓丹摄
行业生态C：对话达人主播
这行生存率1%，只是专业远远不够
裙子姐姐，淘宝直播珠宝品类少有的达人主播，目前粉丝量超过62万人，在同品类达人主播群体中粉丝量已属顶尖。
她有12年的电视购物主播经验，做过主播培训，干过策划，在年双十一正式进入网络主播圈，短短的一年多时间，用她的话说，吃了过去十几年从没有想到的苦。
“和我同一批坚持下来的一个都没有，可以说个主播生存率不会超过1%。”裙子姐姐说，网络主播要生存，要做大，除了要有专业的团队，主播自身的专业程度、运气、心态缺一不可。
裙子姐姐接受《每日经济新闻》记者采访的地方，正是她的直播场地——杭州萧山钱江世纪城某大厦。今年1月10日，从下午2点多记者来到公司，到傍晚6点左右，裙子姐姐才与团队开完复盘和准备会、接待完供应商，她脸上化着妆嘴上吃着饭，还要接受记者的采访。
开播前，裙子姐姐（右一）团队正在核对产品。图片来源：每经记者沈溦摄
“我们的设备和人员组成在行业里算是很专业的一类，直播设备一组价值20万元左右，光直播间就配备了导演、助手和两名后台人员，都是有长期电视购物直播经验的。”裙子姐姐说道，“对于带货主播而言，特别是专门品类的主播，除了能说会道，专业知识也是不可或缺的。就拿珠宝品类举例，珠宝的各类专业知识都要你手把手教给观粉丝，真正做到专业，才能获得信任感，提高粉丝粘性”。
虽然有专业的知识和经验，但他们刚刚入行时也是痛苦万分。每天对着只有几个人观看的镜头不停地说几个小时，还要一直求
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