抢占心智
分享江春南的一本书，《抢占心机》，他是分众传媒的的创始人。年还在华东师范大学的江南春就已经获得了人生的第一桶金——为无锡的一项市政工程做户外创意赚得了50万元。
关于他的成长史，有兴趣的话，可以上网查查，今天我想分享的，是他的这本书。
如今商业竞争的成败，主要取决于谁能抢占消费者的心智，那些成功抢占心智的品牌才能笑到最后，有几个案例可以证明。
案例一
先说个哇哈哈的例子，他们们曾经有个产品叫非常可乐，通过渠道一度卖到70亿的销售额，但后来人们了解到，原来可口可乐才是正宗的可乐，代表了一种外来的文化，于是当可口可乐在国内市场发力后，非常可乐的市场迅速就萎缩了，大家分析一下是什么原因，是国内消费者更喜欢外来的东西吗？当然不是，非常可乐失败的最终原因是没能抢占消费者对于可乐的心智认知。
为什么这么说呢？比如，当你打完球，路过一个小卖部想买一听可乐，店主喜欢把非常可乐放在更显眼的位置，因为哇哈哈给他的利润更高，但是这样做就能和可口可乐竞争了吗？在你心里想喝可乐的第一时间浮现的是可口可乐这四个字的时候，非常可乐已经败下阵了。
想想那些你熟悉的品牌，说到烤鸭，除了全聚德，还能想到谁，说到果冻，除了喜之郎，你会想到谁，空调呢？格力，冰箱呢？海尔，手机呢？华为或者苹果，咱们来分析一下，为什么这些品牌在我们心里有这么深刻的认知。
这些在斗争中胜出的品牌，大致可以分为两种情况，一种是开创者，开创者把一个新品类从无到有开发出来，大家记住这个品牌，是水到渠成的事，比如九阳开创了豆浆机这个品类，世界上第一豆浆机事他们发明的，比如，立顿这个牌子，很多年轻人觉得泡茶叶麻烦，时间长，茶叶渣也不好处理，于是立顿开创了袋装茶的品类。
案例二
但是也不似所有的开创者都能顺利的当上老大，说到租车，很多人想到神州，其实神州是后起之秀，只是前者不懂得抢占客户的心智，神州租车花了大量现金，请江春南的分众传媒打广告，占据各大一线城市的写字楼，机场等，在消费者心理刻下了六个字，要租车，找神州，等对手回过神来，神州已经卡位成功。
也许你看着不甘心，别人也打广告不行吗，不就是造钱吗?在对手已经抢占消费者心智以后，只要对方不犯错，你基本没什么机会，因为消费者的认知特点是，一旦确立就很难改变，那怎么办呢？接下来说说占据特性。
案例三
来看看百事可乐的做法，我不追求代言整个品类，但是我可以从这个品类上找到一个特性，百事可乐找到的特性是：年轻人的可乐，什么意思呢？从消费者心智的角度看，仅仅可乐这个关键词，你可口可乐是首选，我认了，但是我在可乐加上个年轻人的限定语，如果谁又想喝可乐又想体现年轻人的身份，那么我百事可乐就是首选，最大的地盘给你可口可乐，但这块划出来的地盘，你也别想抢走，这就是占据特性。
同时为了避免对手在你的特性上反打过来，你需要仔细观察那个第一的品牌，关键是要找出它的战略性弱点。拿可口可乐举例，它口味单一，你就多口味，它价高，你就低价，它瓶子小，你就把瓶子做大，这样行吗？回答是否定的，如果商场上都是这中打法，恶性循环，没利润，大家都完蛋，开始百事可乐这样做了，结果一度到了破产的边缘。直到最后终于醒悟过来，发现可口可乐的战略性弱点就是它的对立面。你看啊，可口可乐最大的优势是，它悠久的历史让人有一种经典的感觉，而在这个优势的对立面就是他的弱点-不够年轻化，当老一辈在喝可口可乐的时候，年轻人要怎样和老一辈划清界限，体现活力呢？那我就买百事可乐。可口可乐自然不会傻到放弃它经典的身份，与此同时，它就永远无法在年轻化的特性上击败百事可乐。宝马面对奔驰也是这么做的，奔驰汽车车身宽大，乘坐舒适，拿宝马就反过来把车身做窄，让它充满驾驶乐趣。
除了做开创者，占据心智，还有一点很重要，那就是聚集业务。
案例四
说一个火锅的案例，估计很多人会感兴趣。说到火锅，海底捞算是开创者，第二个呢?什么逗捞，小肥羊等待，大家都熟悉吗，近几年郑州冒出来一家巴奴火锅，本来不温不火，但在年的时候，巴奴给自己重新做了个定位，说服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是，前面那句是针对海底捞说的，关键是后边这句，原来只是泛泛地做重庆火锅品类，这在市场上没有竞争力，现在一下子聚集到毛肚和菌汤这两道菜品，居然迅速扭亏为盈，过了一段时间，尝到了聚集的甜头，菌汤都不要了，就剩下毛肚，索性连招牌也改成了巴奴毛肚火锅。大家想一下，给巴奴提供这个创意的人或者团队，多牛逼啊，如果是你，你能想到这一层吗？
案例五
最后再讲两个不聚集的反例。惠普，既做pc又做打印机，还做数据库，咨询和外包服务，结果人们越来越搞不懂惠普的定位是什么，IBM也是犯过类似的错误，在行业里大包大揽，还好他们不断地做减法，如，把电脑业务卖给联想等，专心地做个富有前瞻能力的额技术服务提供商，至此仍充满活力，既然提到联想，大家也可以分析一下，目前联想的定位如何，电脑业务在慢慢被很多企业追赶甚至超越，手机业务一直不温不火。
今天分享这些案例，其实也是我自己在学习，学习就怕认真和坚持，其实都不难，用士兵突击里许三多的话说，好好活着就是要做很多有意义的事，做有意义的事就是好好活着，现在压力都不小，大家生活都不容易，多学点东西，一些能给自己带来财富同时能给社会输出价值的东西，上面的很多案例，假如主角是你，你有能力做好吗？也许等你哪天在你的生活中，事业上遇到了瓶颈，会懂得知识真是到了用的时候才觉得太少。
最近火着的几部电视剧，小欢喜中，黄磊饰演的方圆，作为一个资深老员工被公司无情的辞退，暂时做起了家庭煮夫（因为还在热映，没看到结局，所以我用了暂时），少年派中张嘉译饰演的林大为，被公司开了以后，背着读高三的女儿，做起了白事生意。虽然如此吧，大家都还是努力的往前冲，都想着把生活过好。
以前也读了不少书，最近才养成了分享的习惯，如果从一开始就写点东西，到现在我该至少算是个资深的创作者了吧，其实人都是有灵性的，积累的多了，优势也就显现了，如果觉得有趣，建议得空的时候，你也尝试一下。
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszyzl/7295.html
