“团队才是硬通货”
“单栋10万方，全面市场化招商运作。11月初，提前完成全年任务指标。交付第15个月，入住率过半，成熟呈现。感谢一切！严寒冬日，我们心里温暖如春。”
12月6日，长沙金茂商业管理有限公司总经理刘小娅发出了一条朋友圈，在一片热烈的点赞之后，她在评论区回复到“团队才是硬通货”，似乎是为这个引以为傲的成果做了一个注脚。
她说的是金茂ICC，这座位于梅溪湖国际新城入口处的标志性建筑——金茂双子塔的北栋。南栋整体定制销售之外，北栋由长沙金茂整体持有运营。
如果你知道，金茂ICC单栋10万方的招商任务仅仅交由4个人担当，你就知道刘小娅的“团队才是硬通货”这句话绝非空穴来风。
金茂ICC整栋分为高中低三个区，前期开放租赁的是中低区。14个月左右的时间，在开放租赁的6.4万方可租面积中，净租赁面积已经超过了5万方，出租率达到了82%。这在长沙写字楼市场，应该算是一个奇迹了。
对金茂而言，这支小而精的队伍，才是金茂ICC招商工作获得首期胜利的秘密武器。“虽然有着中国金茂的品牌背书、产品硬件打造的良好基础以及项目所在区域的优质配套和环境，但是说实话这些都无法在市场上真正和竞品拉开绝对的业绩差距。”刘小娅坦言，比金茂ICC地段更好、硬件投入也不差的写字楼，在长沙市场上也并不少见，那么什么才是取胜的关键呢?
“所有的想法都要靠人来实现。我们花了很多的时间和精力，从各处寻摸了这些人才，他们每一个人都可以独当一面，每个人都是金茂的宝贝。”几度追问之下，刘小娅透露了这些宝贝的选拔标准——专业，成熟，善于整合资源，执行力超强。
团队成立之初，金茂就定调：我们不需要太多的招商业务人员，只要精英。这个理念，得益于金茂多年高端住宅销售经验的积累，特别是在近年大力发展持有型资产的运营工作背景下，金茂对于高端商务客群的需求有了更加深入的理解。
如果直接把住宅销售的经验，简单套用到商办物业的销售或者租赁上，是很难实现有效落地的。像传统住宅销售一样去组织扫街、发单页、做全员转介，从很大程度上来说是做无用功。高端商办物业的租赁客群都是企业客户，企业客户自然有企业客户的独特特征。如何寻找到更精准的渠道，如何实现精准搜索，如何在获取到的资源中实现顺利的成交转化，都离不开“专业的支撑”。
在金茂ICC的招商团队中，没有常见的年轻90后帅哥美女，有的都是在市场中磨炼十余年的“熟手”。“高端写字楼的招商工作，面对的客户一般都是公司老板或者主管行政办公室工作的副总，太过年轻的业务人员根本没办法和他们对话”。金茂ICC的四员大将都具备丰富的从业经验，从特定专业渠道的资源开发到谈判锁定客户、直至具体的合同条款谈判、到最后的签约敲定，专业而高效。正是这样一支战斗力超强的精悍队伍，在成本极大节约的前提下，保障了业绩的最高效实现。
一个十分关键的信息是，这支队伍还有一个鲜明的共同特征——极强的主动学习能力。
据了解，金茂ICC项目的现场运营负责人，是一个计算机专业的硕士研究生。从业五年以来，从招商到运营管理，迅速转型成功的背后，就是通过在工作中不断地自主学习完成的。他的秘诀是“做一个项目，做每件事情，都要努力去思考它背后的管理逻辑和最后输出的价值。永远不要简单重复地执行领导指令，而是要在执行过程中不断探索更优解决方案，在实践中反复改进落实”。
金茂ICC物业团队
作为团队负责人的刘小娅更是“学习型组织”的践行者。在管理金茂ICC的过程中，她主动学习考取了ＣＰＭ（国际注册资产管理师）,“希望为自己多积累资产管理领域的专业知识，同时也能学以致用，以更专业的视角去管理项目、带领团队”。CPM被业界公认为资产管理领域最权威的资格认证，它专为管理各类大型高端资产投资组合（住宅、商用、零售、工业）的资产管理师而设，是业内全面考察资产管理师能力经验的一个专业资格认证项目。
“长沙高端商务写字楼运营面临的一大难题就是专业人才的缺乏。”在团队组建以及金茂ICC运营的实际管理过程中，刘小娅对此深有体会。“资产管理在国内还只是一个刚刚起步、正在全速发展的新领域。任何一个项目，从资产管理的全生命周期角度看，投、融、管、退全过程都需要由专业的团队来操作。更高的专业要求，才是促使我们必须不断学习、快速反应的根本原因。”这是刘小娅对于“团队才是硬通货”的更深层面的解读。
金茂ICC成功走出的第一步，也是行业向科学规范化发展的必然。专业的人做专业的事，这是未来商办市场发展的必然趋势。
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