我们对户型配比的策略肯定不是拍脑袋，一定是有依据的，主要从四个维度来考虑，项目定位，区位竞争，市场需求和产业方向。这也是我们和很多从业者访谈后给出的四大方向。
项目定位大家很理解，其实项目定位和产业方向，这两个是可以放在一起来说的。比如最近有很多做直播的园区，对于场地、拍摄和交互标准，都是非常特殊化的；还有一些专门做医药的园区，对于环评和建筑都有要求，所以这种涉及到产业方向的定位就非常简单。另外项目定位还涉及到价格，低端，中端还是高端和户型配比也有关系。
接下来重点讲一下区位竞争和市场需求这两点。在第一期，我们就讲到市场需求一定是基于实时动态的数据来反馈的，这也是为什么说我们今天接待过的每一个客户，都是非常重要的资源。
很多人认为只有成交的客户才是宝贵资源，但其实每个来看过我们项目的客户都是。一个项目成交的客户可能才两三百个，但是来看过的，按照十个成交一个比例放大的话，二百个客户对应的就是两千个来访量。
这两千个来访客户沉淀下来的数据，都是真实需求，对我们来说非常重要。这也是为什么说按照市场的需求反馈来决定我们的户型的配比策略。
如果说市场的需求反馈都是方，你分割的都是方，就会脱离企业的成本预算。在日常的客户接待过程中，你会发现有时候产品基本都差不多，你的户型是方，但其实他可能方就够用了。对于中小户型之间的竞争，20%的面积差就会变成租客重要的成本项考量。所以对市场需求面积的把握很重要。
第二个是区位竞争。区位竞争有三个策略，包括补空策略，抢夺策略和叠加策略。
第一个补空策略。比如项目的区位里面都是大户型或者都是小户型，那么我们产品就走差异化路线。假设区域里面都是小户型，企业一成长起来，就要搬到区域外面。那么我们的项目就可以做大一点的户型，吸引这些大公司，这就是补空策略，根据市场差异化和需求空白点做户型配比。
第二个是抢夺策略。商办行业做的是存量市场，每一年新增的供应都会投入到存量里面，持续放大。新产品无论在硬件标准还是档次上，竞争力肯定比老产品强，所以很多项目直接就和老项目设置成一模一样的面积，直接从其他项目硬抢客户。狼性的招商部门，每天的工作就是必须找出竞品楼宇，扫楼，给政策，让客户搬到自己项目里。使用抢夺政策的项目，必须基础面非常有竞争力，特别是第一年，愿意在价格上让步，快速填满空间。
第三种是叠加策略。根据字面意思理解，就是各种策略结合起来使用。
上述三种方式，不存在说哪个最好，还是要根据自己所属项目定位和经营模式来确定。上次讨论过项目定位的前提，是基于资产运营管理方的运营模式决定的。对于二房东来说，很多策略从理论上是对的，但实际操作中不允许这么干。比如第一二种户型配比，二房东做了是要死人的，因为不能以时间换空间。但是对业主来说就允许花时间引进优质、实力强的企业。因此不同的经营模式，对应的不同的项目定位和户型配比选择，而且决定了我们的不同的策略。
上次我们也说到管理输出模式。管理输出模式很简单，明确你服务的对象和服务方案，搞清楚这两点就可以进行下面的户型配比了。户型配比成功与否的衡量指标是什么？很多人觉得自己的配比很合理，最后却发现%计租率的情况下应该有万的租金收益，最终却只有万，那就说明户型配比上存在空置黑洞，流失的租金就在空置黑洞里。
声明一下，不是为了卖系统，但我们的系统正好有这个数据库，可以从两个维度判断户型配比是否合理和找出每一年的空置黑洞在哪里。空置黑洞就是产生流转空置期和空置天数最多的户型。
第一个，这是每套房源的计租率，计租天数以及实时单价。我们是做行业服务的，站在第三方视角来研究，为什么要做这些数据？
如果某个项目管理了一两百个租客，这么多户型和房源，每个项目年平均流转率大概在23.5%，也就是个客户里面23个会流转。而且去年下半年开始，流转率比前年高了十个百分点，越是经济动荡，流转率越高，产生流转空置期的压力。商办做的是时间乘以空间的生意，一旦时间把握不好，整体收益就下来了。因为空间是静态的，而时间是动态的。
所以我们要非常清楚每套房源在一年天里，有多少天是产生了收益的，它的收益产出比怎么样。得出这个结果以后，我们就能知道项目的空置黑洞在哪里。如果项目里面大量的-方都要空两三个月才能租掉的话，那么这个户型的结构策略就要优化。优化不是说把这个户型隔掉就好了，还可以从交付标准、价格策略来着手。
第二个，我们在这个月底要上一个这个行业很多玩家都想要的新功能，花了整整一两年时间才做出来的。通过这个功能，可以很清晰地看到单个房源的全生命周期情况。比如这套房源在19年2月-5月租给A公司，A公司搬走多久后B公司以多高的价格进入等等，在这里可以全局了解。某个周期里面这套房源产生的收益和租金流失都一目了然。
无论是租赁收益实时统计，全生命周期收益产出还是空置的全局展现，核心目的只有一个，帮助大家发现自己的空置黑洞在哪里。然后针对空置黑洞，去完善自己的经营策略，不单单是户型面积，还有优惠活动、价格策略和交付策略等。
关于户型配比，我给大家讲两个例子。第一个是关于联合办公的。有一次我去匠人深圳分公司，公司办公室在某大品牌的联合办公项目里，这个项目单体面积2方，包括3-5人间、5-7人间、7-10人间和10-15人间。其中前两者出租率非常高，有80%，7-10人间20%，10-15人间只有10%，基本租不掉。
后来找他们负责人聊了才知道，原来这个空间也是小户型为主，但后来觉得小户型租客基数要求太大，就把部分面积改成了大户型。这就是典型的理所当然。
其实对联合办公行业认真研究分析，会发现大部分租客都是小微企业，对于多两三个工位的成本考量是非常敏感的。实际五个人，租七人位的隔间，他是不愿意的。
考察过其他的联合办公，大部分是3-5人间，很少有超过7人间。这个联合办公就是完美的做了一个踩空的补充策略，市场需求度把握不好，导致资产管理的角度业绩就没法看了。最后又花了大价钱把隔间拆除，典型的方向踩错了。
第二个就是前面已经讲过的杭州的例子，基本上都是整层的户型配比，这种已经是过去式了。那整层半层的呢？如果你的项目只有三万到五万方比较特殊的情况，那你可以尝试，大部分还是用后面两种户型配置策略。
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/7789.html
