目录
如何卖公寓？
1.公寓自有公寓的价值
2.公寓的N个购买理由
3.公寓推广的分蛋糕与做蛋糕
4.配得上置业顾问之名
01
公寓自有公寓的价值
图灵营销曾经合作某公寓项目的销售代理，在和分销人员聊天时，他说自己不会把公寓产品推销给朋友，或者关系亲近的客户。因为公寓没有投资价值。升值率、税费、商水商电等相比较，都不如买住宅。
（住宅）vs（公寓）
同样的，我们团队的置业顾问，在讨论买房时，如果有人对公寓类产品动心了，他们往往也会劝阻。
营销归根结底是信心的问题。如果团队对产品有信心，那么，他们所形成的那个无形的气场，是任何话术、技巧都无法比拟的。
如果置业顾问发自内心的对项目有信心：“我不能让我的客户买到这么好的产品，我就是对不起Ta”。哪怕经验不足，这样的置业顾问依然可以取得很好的销售成绩。
团队的信心从何而来？
来自于对产品价值发自内心的笃定。
分销人员和基层置业顾问，对公寓往往信心不足，觉得投资公寓性价比不高。主要的原因是年轻人受限于自身的置业经历、财富积累和人生阅历。
买住宅，跟买公寓的底层逻辑，差别很大。
如果是刚需首次置业，那多数情况下，住宅可能是更好的选择。但对于解决了自住，甚至改善的客群，就不一样了。公寓对这部分客群来讲，更应该划入资产配置的清单中比较。
举个我自己的例子。毕业3年买了第一套房，后来又投资一套，再后来置换一套改善。那几年深刻体会到了“房奴”的感觉。
最惨的一年多，我投资那套房在签约前，因为不断加码的限购，首付比例从20%提升到了60%。只能从亲戚朋友那里借钱。每个月月光，年终奖在年初就锁定了要还债用。
后来，随着阅历的增加，我的置业观，或者说在房产方面的投资观，也发生了变化。
多数人投资一套房（满足居住、改善之外的投资），每个月还着月供。当房子升值后，Ta最可能做的事就是卖掉，然后用回款投资一套更大更好的房产，每个月承受更多的月供，来撬动更大的投资标的。
这样看来，账面资产价值是提升了，但是你自己有多快乐？这给生活带来了什么改变？更高的月供，带来的压力有多大？要持续多久？是否未来升值了，再轮回一次？
房产投资变现后的钱，在绝大多数人的心理账户里，是不会用去改善生活、消费的。
我现在在异乡工作，刚刚在工作的城市买了个LOFT，顶层。我的动机有三点：
1.我现在租的房，楼上也是租户，一年多的时间里楼上换了好几户，每次都非常吵。所以，我买个顶层LOFT（且临电梯，又少了个邻居）自己住，保证楼上再不会有吵闹的邻居；
2.我现在租的房，租金足够付那套LOFT的月供了。一套LOFT的首付，也并不是很大的开支；
3.公寓类产品的租售比，普遍比住宅高。未来我不住了，租出去，每个月的租金对我来讲都是笔额外的零花钱，足够我拿去喝酒、海钓。
不知道会不会有人把公寓的租金攒起来，再投资，反正我不会。
02
公寓的N个购买理由
资产升值、租金回报，是购买公寓的两个明确的动机。但如果把客户的需求挖掘到这个层面，显然是不够的。
根据过往访谈公寓的成交客户，我们洞察到：不同于住宅置业，每个走进公寓售楼处的客户，都应该是有点现金在账上，同时又有点模糊的需求。
抓住那些模糊的需求，把它激发成购买冲动，才是卖出额外增量的关键。
1.年轻人现在租房，职业上升通道中，Ta们的时间很值钱。买郊区住宅，不如买市区公寓。节约出时间，更多的投入到工作中，博取更美好的事业未来。
2.父母给女儿购置婚前财产。父辈家底不厚，又想置办个婚前财产，给女儿安全感。或者是儿女间财产分配的一种方案。
3.父母在子女家周边买套公寓，方便照顾孙辈，避免婆媳矛盾。
4.中产家庭，有自住房，有投资房。不想太累，投资一部分公寓。住宅享受升值，公寓享受租金收益。
5.老板，平时给员工租房。买公寓当宿舍，省了租金变成月供，沉淀资产。
6.老板，现在办公租写字楼。买公寓，几个连在一起打通，可办公，未来也可拆分单独使用。
7.老板，以前挣了钱滚动投资主业。现在经济增速放缓，投了主业没准还得赔钱。投资策略从激进，转为稳妥。公寓正合适。
8.老板，主业难以扩张，未来前景不明。投资自有产权的酒店，经营压力小，稳当，当成转型的尝试。
9.年轻单身女性，开工作室（服装、美甲；或者自购婚前财产，未来有租金收益；圆梦装修个网红Ins风的小房子）。
10.家产的代际、隔代传承。
长辈打拼出财富，子辈未必擅长经营，留下一些不动产是一个选择。同样的总价，可以买一套豪宅，也可以买20套公寓。
国外有的家族以信托基金的形式，每个月给子孙支取一定额度的现金。以保证家族后代生活来源涓流不断。公寓类产品，恰好可以满足这类需求。
11.由甲方引入酒店运营方，分成托管。
12.自营民宿，还可以接管其他业主的房子。
……
03
公寓推广的分蛋糕与做蛋糕
上文简单罗列了一下公寓的潜在需求场景。
很明显，有一部分需求是显性的。比如：在子女附近买个小房子，低总价婚前财产，过渡住房……
这部分客群相对容易抓取。通过线上线下媒体，广而告之，把这类本身有明确需求的客户找来就可以了。是所谓“分蛋糕”。
其他更多的，是隐性需求。而且隐性需求的客群，购买力往往更强。这类客户，广而告之就不够了。我们需要的是，让他们“动心起念”，激发需求。是所谓“做蛋糕”。
比如上文提到的，循环投资住宅，追求资产升值没有幸福感。投资公寓每月数钱美滋滋。还有更深层次的，随着经济增速放缓，房价增速预期降低，中国的房产租售比必然逐渐回归。
这些逻辑，都不是一两句广告语能传递的，需要长文案的解读。那我们就需要借助大V、视频本地大号等平台。
再就是，针对不同细分需求的区别对话。
通过以往项目操作经验。我们可以看到，列举的细分需求在一个项目上往往是同时存在的。那么行业惯用的一句slogan，一套VI通用于线上、线下传播，显然是效率不足的。
强行归纳、拔高，力图覆盖所有需求。只能提炼出类似“世界级优质资产”这种“不说人话”。
那么，该怎样对不同细分客群喊话呢？
比如年轻女性。这在很多公寓项目都是一类鲜明的客群。如果项目本身没有定位成“女神公寓”，要喊话她们，我们可以在线上用流媒体（今日头条、小红书），通过身份标签（性别、爱好），以及LBS（聚集地，如服装市场）去针对性投放。
投放内容也做相应的调整。马卡龙色系的VI，偏感性的文案，Ins风的装修效果图。
又比如，针对过渡居住的客群。我们可以在租客聚集的区域，投放类似“租金变月供，房子归自己”这类的文案。
如果有拓客团队，针对不同区域、客群，单页也当然可以是不同的内容。
04
配得上置业顾问之名
置业顾问。顾问二字，指我们的销售人员，应该给客户更专业的指导，或者建议。卖住宅，很难有机会做到“顾问”二字。
而卖公寓类产品，置业顾问更像家庭资产规划师。
做的工作，与其说是销售。更应该是根据客户家庭、事业、资产配置、风险偏好情况，给客户一个更科学的资产配置方案。
碰到一个采取激进策略投资的客户，经过我们的接待引导，让Ta把这部分钱沉淀在了公寓产品里，让Ta获得稳健的收益，涓流不断的现金流。造福的不仅是Ta，还有Ta的家庭，甚至是那个家族。
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