作者：周荣飞，从事房地产投资工作，长沙楼典特约撰稿人。
序
对于长沙很多房企来说，商办物业的定位及市场去化如鲠在喉，商办高压库存下诸多房企试图突破一些传统的产品形式，实施差异化产品竞争策略。
商办LOFT产品作为一种传统商办的替代或创新形式，在此大背景下开始在长沙市场涌现，但多数人对该类产品的市场、客户及营销逻辑并未进行过系统梳理。
笔者希望通过前期积累的研究成果，向诸位同行揭示该类产品背后的市场逻辑。
图1：长沙截止年1月商品房存量及出清周期（数据来源：CRIC）
长沙写字楼出清周期高达92个月
一、长沙LOFT案例展示
1、办公型LOFT——A楼盘
A楼盘——整栋物业定位为LOFT写字楼，办公总体量2.4万方，层高4.5米，年1月开盘。
图2：A楼盘形态、位置及基本指标
产品：因项目定位写字楼，其内部产权分割面积偏大，主力面积段80-平米，主力总价段介于95-万。
图3：项目产品供应结构及户型图
量价：A楼盘开盘后持销期网签流速平/月，均价元/平米。
图4：A楼盘开盘至今月度量价（数据来源：CRIC）
与同期其他写字楼项目相比，LOFT的产品形态并未给项目价格及流速带来改观，网签流速低于同类乙级写字楼——喜盈门范城、华雅财富中心、广电壹号座品等。
图5：A楼盘与同期写字楼项目量价对比
从量价四象限图来看，A楼盘位于流速与价格的较低象限位置。
图6：写字楼量价四象限图
客户：对项目进行摸底调研，项目90%为投资客；另：购买整层或半层的大客户占30%，中小散客占到70%。
图7：A楼盘客户结构
2、公寓型LOFT——B楼盘
B楼盘——项目为双子塔形式，A#为SOHO，B#为LOFT公寓，其中LOFT计容建面2.1万方，层高5.1米（新规前报规报建）；年12月开盘。
图8：B楼盘形态、位置及基本指标
产品：项目为公寓型LOFT，主力面积段介于40-60平米区间，主力总价段28-40万元。
图9：B楼盘产品供应结构及户型图
量价：B楼盘截止到年6月去化率已接近90%，进入尾盘销售阶段，持销期月均流速平/月，均价元/平米。
图10：B楼盘截止到年6月销售数据
客户：70%为投资客，主要为地缘性客户；购买5套以上的客户占到50%，购买1-2套的散客占到50%。
二、案例解读
关于量价与客户
图11：A楼盘与B楼盘对比
以上数据值得玩味，B楼盘单价、总价较低，定位为SOHO（商住公寓），客户受众更广，流速相比A楼盘确有较大提升，但也仅提升至-平/月，相比住宅类产品一月动辄八九千方的流量简直是小巫见大巫。。
究其流速瓶颈原因，还是商办产品的市场属性及客户受众限制所造成的：
1、商办产品的主力客户始终是投资客，但在以调控为主基调的宏观环境下，投资客的数量始终受到政策氛围的压制。
且商办产品的二次变现价格受到租赁市场的限制，若企业或个人承租能力没有大幅提升，合理的投资回报率将限制写字楼或商铺的转让价格，故商办产品的价格无法像住宅一样在短期内实现大幅上涨；这限制了投资客对商办类产品的投资热情，进一步限制了商办产品投资客的数量。
2、从对LOFT的客户调研结果来看，商办LOFT项目的客户以购买少量物业（1-2套）的投资散客为主，造成以下市场逻辑：如果缩小单套物业面积段，那么整栋物业的套数势必增多，则需要更多数量的投资客消化，但投资客的数量却相对有限，所以“控总价，缩面积”的产品策略，对于LOFT产品流速的提升极其有限。
所以，当你没有很强的商业品牌以及客户渠道，商办类产品不管采取哪种形式，你都无法期待它能创造高速流转的现金，当然“路段、路段、还是路段”除外。
图12：LOFT产品的市场逻辑
比较全国LOFT项目的量价之后，我们发现LOFT并非解决商办去化的良方。全国典型LOFT项目流速较高的基本在平米/月附近，层高在5米以上的方有溢价，且大部分项目LOFT溢价未超过20%。
笔者通过对长沙LOFT项目的实地调研也发现，5米以下层高的LOFT产品第2层层高较为压抑，舒适度较差，但其层高相比平层又有一些优势，称为“鸡肋”产品不为过，这使大部分开发商宁愿平价或让价销售，以其层高附加值换取部分市场流量，而非溢价。
图13：全国典型LOFT项目量价情况（数据来源：CRIC，截止到年6月）
关于LOFT的产品定位问题
从全国典型LOFT项目的定位来看，基本上为30-60平米区间的公寓产品，以写字楼进行定位的项目基本没有。
功能结构是LOFT实现写字楼功能定位的最大制约因素：
按照长沙及全国大多数区域对商办高层建筑的层高规范限制，单层层高4.5米为上限，标准化的写字楼通常需要1.2-1.5米的设备吊顶空间，剔除掉吊顶后，4.5米LOFT净高仅有3-3.2米，完全不足以改造2层空间。
所以上文中的A楼盘LOFT写字楼并没有设计中央空调、通风管道等，采用自装外挂式空调设计，墙外预留空调板。
图14：A楼盘LOFT内部实景
但现实是中央空调是写字楼客户的重要敏感点；外挂式空调不仅影响立面外观，而且占用内部办公空间，写字楼客户相对反感。
A楼盘以LOFT写字楼作定位，这并不符合企业客户的偏好，同时对于公寓客户来说产品面积段过大、总价段过高，产品定位出现两边不讨好的窘境，这或许是A楼盘量价并不尽如人意的原因。
目前A楼盘已交房，基于上文的分析加上与A楼盘的运营人员沟通，笔者做出以下推断：
A楼盘现阶段的租房率定不会高，会以小企业为主要租赁对象，半层及整层租赁的大客户基本不会存在，租金在未来几年也将维持在较低水准。
最后总结一句：LOFT更适合公寓产品，但这也无法突破商办物业的流速瓶颈，这是由商办物业的天然市场属性所决定的。
本文仅代表作者个人观点。
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