从西部小所到北上广大所，律所创收有百万、千万的，也有上亿的，律师的收入也是起伏不定，然而，除去相应的成本，最终他们真正到手的资金又有多少？
律师的成本包括哪些？如何降低律所的成本以及律师的业务成本？本文作者对此做出了相应的分析并分享了卓安的相关经验，希望对你有所帮助。
”
文
成安庭立方创始人
庭立方·四川卓安律师事务所首席律师
来源
庭立方
入行20多年，我受邀到上百家律所进行过交流。从西部的小所到北上广深的大所，律所创收从百万千万到上亿不等，律师的创收从十几万到几百万起伏。
交流中我注意到，这些律所大多不惜成本开在核心CBD地段，一年租金动辄百万千万。
而那些律所里创收百万的资深律师，听起来收入可观，其实过得并不如你以为的风光……还有那些创收20万的青年律师，他们又过得如何？
这里我们需要算一笔账：别人眼里年创收万的资深律师以及年创收20万的青年律师，真正到手的资金能有多少？
-1-律师的成本这些年，在拜访律所的同时，我和上千位资深律师和律所负责人交流过成本的问题。比如，年创收万的律师，一个案子跟完下来会耗费哪些成本？
用一个简单的公式：
一个律师的成本=获客成本+税收成本+律所成本+办案成本+个人成本
具体如下:
获客成本：你获得一个案源需要投入的费用，如前期宣传投放、案源开拓成本等，大概在20%左右
税收成本：律师每办理一个案件需要缴纳的税。一般情况下一家律所需要缴纳15%（在很多大所，高的达20%）
律所成本：房租成本、行政人员工资、水电费、租金等，大约占12%左右（有的大所，光是租金就高达总收入的10%）
办案成本：路费油费、食宿餐饮等占比5%
个人成本：助理、学习、辅助工具等占比20%
以此核算出以一个万收入的律师，他的成本一般为：75万
获客成本20%+税收成本15%+律所成本10%+办案成本5%+个人成本25%（助理+学习+交通工具+宣传等）=75万
这意味着，年收入万的律师，他真正到手的不到30万。
那么，青年律师呢？
我曾到一线城市的青年律师公寓里和青年律师们交流，他们带着我参观了他们15平米的公寓：没有窗户，放下一张床和柜子后空间已经很紧凑，多点生活和办公用品连转身都变得困难。他们笑称自己住的是“鸟笼屋”。
15平米青年律师公寓
有个人的困境，也有来自行业“大数据”的压力。
最近，上海律师行业最新数据：
年上海律师人，人均创收.17万；同年，四川律师人，人均创收21万。可是创收能代表律师的真实收入吗？而且还是被平均过的。业内人自己都知道，办案成本占其中多大的比例。我常听身边的律师说，人均创收只是表面现象，吃不饱的律师大有人在。
我曾和一个上海创收20万左右的青年律师聊天。他谈到了自己的工作成本和生活成本。
他的案源大多不是直接从当事人手里接到的，而是通过朋友、同学、亲戚的介绍得来的，这就需要支付渠道开拓费（一般20%左右）。如果从律师事务所或合伙人那里拿案源，律师的提成只有20%到30%，大部分收入是所里或合伙人的。
再加上税收、差旅费、学习培训等工作成本，他的工作成本大概在6-8万上下。
这只是工作成本，还有生活成本。
他讲到自己在上海的生活成本：元
房租元/月，1年元
水电网元/月，1年元
汽车消耗0/月，1年10元
饮食50元/天，人情请客2次元，1个月-元，一年约0元
网络购物一个月0元-0元，一年约00元
医疗保健、投资理财、生活用品、教育文化娱乐、旅游等一年支出0元
以上合计：元
那么，我们来算个总账：用20万减去7万的工作成本和的工作成本。一个刚入行两年，创收20万的青年律师年收入为：-元。
不得不说，很多青年律师起步都非常艰难，甚至必须啃老才能勉强度过开始的两年。
放眼全国，律师人数每年递增，年全国律师业一年的收入大概在多亿，全国律师总数突破50万人，平均每人年入16万，其中北京、上海、广东占据了中国律师业收入的70%—80%。其中还受行业二八效应的影响，很多律师是达不到这个平均水平的，生活很是拮据。
我一直认为，从无序到规范，很多行业的平均利润会越来越低，收入的增长一定维度也是有限的。
律师要成长、律所要发展，控制成本便是律所和律师未来发展的重要路径。
-2-
如何降低成本
1.如何降低律所的成本
谁该为高昂的写字楼买单？
以我最近去拜访的一家西部大所为例，这家律所人，两层办公区，一层楼年租金万，两层楼0万，房租就占创收的10%，再加上税收15%，律所行政、财务、物业等人力成本，哪怕去年创收1.2亿，看似人均三四十万，但按照律师行业的二八效应，所上青年律师收入也面临困境。
其实不光是在西部的大所，北上广这样的精品所，光是律所选址这个问题就占了创收的10%，律所业务收入不高，合伙律师就面临着不赚钱还要交房租的局面，这在行业里也不是什么稀罕事。
我很理解，为了给客户一个好的印象，为了有更弹性的溢价空间，我们把地址选在最贵的地方。
不过现在的客户越来越聪明，深知“店大欺客，羊毛出在羊身上”。他们会表示：“我的律师费不应该包含你高昂的写字楼费用”。
面对律所的这些问题，我经常陷入一连串的思考：如此高昂的CBD律师写字楼，到底该谁来买单？律师该不该为高昂的写字楼成本买单？到底谁需要这么贵的写字楼？高昂的写字楼是为了吸引客户？还是吸引律师？写字楼是接待客户，满足客户体验？还是让律师办公，满足律师体验？
我曾到一线城市某大所拜访，所里的一位资深律师告诉我：
“成老师，你别看我坐拥豪华地标这间40平米的办公室，但律所让我缴的房屋使用费就是40万！”我告诉朋友，你们一线城市办公室每年1万/平方的使用费，在我们西部成都基本就是一般写字楼的购买价格了。
更可怕的是，哪怕支付着高昂的办公费用，这个办公室也只是他办公的地方不用来接待客户（有专门的接待区）。他告诉我，他平时写重要的文件也在家里，一年大部分时间都在外面跑案子，办公室绝大部分都是空置的或者都是律师助理在用。
这样的现象在律所里比比皆是。绝大多数时间内律所只有前台、行政、财务和律师助理“独守空房”。有人笑谈律师事务所合伙人办公室是闲置率最高的地方。
参观完朋友的办公室，我久久不能平静：他为什么需要为这40万买单？40万占他的成本应该也不低，40万可以做很多事情。比如找一个好的助理……
不光是资深律师，青年律师们对律所选址在豪华CBD也充满抱怨。因为CBD往往地处繁华市中心，交通拥堵，通勤时间成本极高。而且因为停车费用高（一天轻松上百），好多年轻律师都选择停在远一点但停车费便宜的停车场。同时，因为在CBD，换电梯、安检等手续极其麻烦，律师和客户到达办公室极其不方便。接待一个客户上门常常花掉40分钟，这成了很多助理日常工作。
2.国外的启发
谁该为高昂的写字楼买单？谁都不应该为高昂的律所租金买单。
我认为，选择适合自己律所规模和属性的办公地址，才是最重要的。
①综合大所的建议
医院——梅奥诊所，总部位于美国明尼苏达州罗切斯特，他们选址不在CBD，甚至只是在一个四五线城市，但是梅奥诊所凭借自己的专业实力，每年吸引来自世界各地的病人登门问诊。
梅奥诊所在美国总部的环境照
②小所的建议
关于小所，我们也有一些其他行业的商业模式可以借鉴，比如星巴克的装修和品牌文化思路可以借鉴——注重内部装修和文化。
通过硬件和软件修饰，带给客户直接的「豪华体验」。小所也可如此，比如打造一家小而美的精品所。
星巴克环境照
③平台律所的做法：一家没有办公室的律所，一半的世界百强企业都采购他们的服务
Axiom去年在美国上市，市值3.5亿美元
美国Axiom，他们没有花大量成本租赁高大上的办公场所，而是让这些律师在家或者在入驻企业办公。不需要像传统律所那样，把律所开在最贵的地方，也省去了运营律所的各种开支，大幅度降低了办公成本。
拥有众多世界百强客户的Axiom办公场地也不是那么的高大上3.对办公楼的认知和小结
我记得刘润说过一句话：所有的创新都应该围绕着如何降低成本和提高效率。
任何一个行业都不会把作业车间放在最贵的地方，这是违背商业本质的。没有一个行业把“厂房”修在最贵的地方，还引以为豪。
律师的贵，不应该是贵在地段，而是贵在自身。
我想告诉大家的是：降低律师成本，从改变律师写字楼认知开始。
在互联网背景下一切行业都在去位置化，去中心化，一切行业更加注重人的服务。因此对律所选址我总结了以下四点：
①律所选址不一定要开在核心地标性CBD。交通方便的、品质不错的非核心区域也许是不错的选择。
②律所办公楼的功能客户接待体验区和律师办公甚至可以适度的分离。
③律所面积不一定要大，线上办公、共享办公、轮值办公，把面积控制在最小方向。
④未来律所方向一定是数字化和线上化，律所最贵的资产一定不是“钢筋混泥土”。未来让律师引以为豪的是——“我有一家数字化律所。”
-3-
如何降低律师业务成本
1.降低获客成本
①品牌化
品牌是增长最核心的要素。一个律所需要有自己的品牌主张（美国前八大律所核心竞争力就在于有自己的品牌功能主张，让自己更有识别度），同时品牌也意味着流量和高单价，品牌引流是最低的成本，客户通过品牌直接上门，让律师省去了获客成本。
②营销数字化、在线化
关于营销数字化和在线化我相信是未来的趋势。未来，我们应该搭建的是数字化律师事务所，通过打造数字化律师商城，实实在在降低硬件成本……
③营销规模化、平台化
现在的律所和律师团队，大量都在做头条号、
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